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　　自寿险行业迈入专业化发展阶段以来，个险渠道始终是行业营销发展的核心基石。近年来，行业大力推动人身保险个人营销高质量转型，引导销售人员走专业化、职业化发展道路，这充分凸显了个险渠道不可替代的核心价值。

　　2025年4月，国家金融监督管理总局印发《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》，标志着个人营销体制改革迈入纵深推进阶段。

　　作为国内规模领先的个险队伍建设主体与行业领头雁，中国人寿保险股份有限公司(以下简称“中国人寿”，股票代码：601628.SH，2628.HK)迎来个险营销三十周年。立足这一重要时间节点，复盘其个险渠道的发展变迁与改革成效，兼具时代意义与行业参考价值。

　　三十年，个险进阶与蝶变

　　回望中国人寿个险营销三十年发展历程，即便市场环境几经更迭，其发展步伐始终坚定稳健。依托国有险企长期主义的战略定力，公司实现了个险渠道从无到有、从小到大、从规模导向到价值优先的全方位蝶变。

　　中国人寿个险营销的起步，依托关键行业政策落地。1995年《中华人民共和国保险法》颁布，拉开国内产寿险分业经营的序幕。肩负行业发展使命，1996年，中国人寿前身中保人寿正式成立，并在国有寿险体系内全面落地个人营销代理人制度。

　　个险营销发展初期，国内民众风险保障意识普遍薄弱。为普及保险理念、传递保险功能价值，彼时中国人寿个险渠道主动扛起培育全民保险认知、拓宽市场覆盖面的行业重任，以小额基础保障保单为切入点，组织代理人深入城乡基层，逐步完成国内寿险市场的初步培育。

　　进入21世纪，随着中国加入世界贸易组织，国内保险业迎来全面对外开放。作为行业头部险企，中国人寿个险渠道直面市场化竞争，提前布局长期核心能力建设。

　　一方面紧抓国内经济腾飞、民众保险意识觉醒的时代机遇，在全国下沉渠道网点，搭建适配市场环境的服务网络，助力一线队伍展业与服务；另一方面持续深耕代理人专业能力培育，搭建中国人寿网络学院、完善讲师培训梯队，同步布局数字化信息系统，沉淀形成一套特色鲜明的个险销售运营体系。

　　正如2011年公司年报对该阶段发展的总结：“个险渠道积极把握竞争机遇，稳固市场领先地位；平稳完成销售队伍基本制度的统一与迭代升级，有效提升制度的市场竞争力与激励效能；通过实施‘有效扩张’队伍建设战略，队伍总规模企稳回升。”

　　这一阶段前瞻性、体系化的长期布局，既让中国人寿在此后行业人力扩张周期中持续守住队伍规模龙头地位，也奠定了中国人寿个险“规模与质量协同发展”的长期路径。

　　2003至2007年，中国人寿顺利完成股份制改革并实现境内外上市。公司全方位赋能个险队伍，推动渠道实现人力规模、业务体量双向增长。截至2017年末，中国人寿个险渠道总保费3536.68亿元，突破3500亿元；首年期交保费达1131.21亿元，跨过千亿元门槛，业务规模与队伍实力持续领跑行业，核心竞争力持续强化。

　　2019年起，人身险个险渠道底层经营逻辑迎来深度重构。在行业政策导向下，行业发展主线正式从规模扩张转向价值优先。

　　对于拥有庞大营销网络的头部险企而言，个险改革绝非简单调整人力、业务规模。基于这一清晰认知，中国人寿在稳住队伍、夯实业务基本盘的基础上，稳步推进营销体制改革，引导队伍向职业化、专业化转型，探索形成契合自身资源禀赋的提质增效路径。

　　历经数年持续攻坚转型，中国人寿个险渠道当前经营业绩、队伍结构、发展韧性实现全方位提升。数据显示，2023年，中国人寿个险人力率先在行业内企稳，逐步完成从“规模红利”向“人才红利”的转型。截至2025年末，公司个险队伍实现量质齐升，个险销售人力58.7万人，规模稳居行业首位，队伍整体质态持续优化，优增人力同比增长40%，高素质新生力量成为队伍发展中坚。

　　回望三十载征程，中国人寿个险渠道总保费从初期不足12亿元，增长至 2025年的超5500亿元，总保费、首年期交、标准保费、十年期长期业务等指标对公司整体业务的贡献度持续走高。个险渠道既是支撑公司业务规模的压舱石，也是创造长期经营价值的稳定器。

　　深入拆解中国人寿个险营销穿越周期、稳健成长的底层逻辑，既源于企业持之以恒的长期积淀，更得益于公司持续夯实个险核心经营能力，以体系化能力建设对冲市场环境的不确定性。

　　深度转型，与时代同频、与行业相向